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发表于 2015-1-5 10:30:04 |显示全部楼层
“阿里上市后,Infor已经是今天全球最大的新兴公司。”Infor大中华区渠道事业部总经理谢晓蓓的开场白,直接就让笔者对Infor在规模上有了一个更加直观的印象。
事实上,从2002年开始正式起步的Infor,从细分行业开始起步,当时并购了多个在行业已经有很好基础的行业ERP企业,在软件架构和用户界面上采取了相对激进的策略,短短几年间,一跃成为全球仅次于SAP和Oracle的第三大ERP厂商。
Infor的破与立
“中国有句老话叫做不破不立。Infor在ERP行业的突破有3个关键词:破坏、改变、创造。”谢晓蓓解释说,Infor的技术从一开始就建立在互联网时代的架构上,系统套件开放,这对于当时的ERP软件来说,是一个历史性的突破。
在谢晓蓓看来,Infor起步的头5年主要是在做整合。2010年,前Oracle执行总裁查尔斯菲利普斯加入Infor的领导团队之后,制定了全新的战略,在研发上的投入超过10亿美元,更加凸显Infor的独到特点:比如互联网架构的Infor 10x松耦合,易于集成,也易于升级,其灵活性、拓展性和兼容性都很强;比如更加深入细分子行业的应用需求,开发出一些关键功能;再比如通过美观的用户界面,提升使用体验,方便用户上手,降低学习成本。
据悉,Infor在12个子行业占据了领先的市场优势,比如航天企业,全球前20家的19家都采用Infor的系统;汽车制造业前100家的84家都用到Infor的产品;制药业所有前10家都是Infor的客户,工业分销里面前50家的31家,工业制造商最大的前35个里面的26个,酿酒行业前10家的5家,美国公立医院50家里的23家,全球高科技公司前13家里面的12家,拉斯维加斯大道90%的酒店等等。
“我们的财年是5月份开始,上一财年,Infor新增了3261个新客户和2500万个云用户。15财年Q1,Infor在软件许可收入方面增长22%,SaaS延保收入同比增长1倍以上。”谢晓蓓强调,“Infor是目前唯一一家按照行业推出云套件的ERP企业,基于AWS,在汽车、航空航天、酒店和工业制造等行业交付了Infor CloudSuite。”
差异化卖点成为ERP渠道新商机
尽管Infor已经是全球第三大ERP厂商,但Infor在中国市场的成长步伐显然与中国在全球的经济地位不成比例。这里面原因也很简单,毕竟两大主流国产ERP厂商用友和金蝶就至少吞掉半壁江山。不过,Infor在中国市场的投资,以及渠道伙伴、客户数量的增长态势,都表明Infor中国正处于一个良性的增长期当中。
“ 2014年我们6个月就新增了70家中国客户,其中一半以上是通过我们的代理商发掘的,几乎覆盖所有Infor重点的12个子行业,渠道业务的增长达到45%。”谢晓蓓谈到自己主管的IPN渠道业务,兴奋之情溢于言表,“各个层面上来说,我们看到的制造业不是寒冬,而是春天和夏天一样的热情和高涨。”
据悉,目前Infor在中国市场已经拥有2000家左右的客户,460名员工分布在6座城市,IPN合作伙伴从上一年的30多家增长到目前的50家左右,比较大的像东软、Infosys、NTT Data、ABeam、IBM、汉得等。
据谢晓蓓透露,她计划在未来的两年时间内,将Infor大中华区的渠道业务占比从目前的40%提升到60%。
首先,Infor在中国市场的区域覆盖仍有很多空白点,谢晓蓓希望有更多的渠道伙伴与Infor携手开发更多的区域,譬如现在已经开始覆盖到重庆、陕西、成都等西部地区;其次,渠道合作伙伴还需要提升提升细分行业的专属能力,懂得人家的行业语言;第三,增强合作伙伴的综合方案能力,从Infor的平台技术、互联互通技术、灵活开放和行业云这些基石开始,建立生态环境。
据谢晓蓓介绍,Infor目前拓展的合作伙伴大都带有明显的行业属性,而Infor研究院则在产品方案方面对渠道伙伴起到支撑平台的作用,同时也会吸收渠道伙伴的客户反馈,与合作伙伴进行密切沟通。
“其实除了Infor研究院这一支撑平台之外,我们还促成搭建渠道伙伴之间的沟通学习平台。这在今年已经有了非常好的实践。”谢晓蓓介绍说,“因为渠道伙伴通常都有自己重点的区域和重点的行业。那么西区的代理商想要学产品,除了Infor本身的支持之外,还请了东区的代理商通过实际案例,告诉他一些做生意的技巧,效果非常好。”
在笔者看来,Infor凭借自身独到的差异化特点,在国内市场仍有非常高的成长空间,也是渠道伙伴新的市场机遇。
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